Augmentez votre maturité CRM : 4 bonnes pratiques pour optimiser votre gestion d'opportunités de ventes

Quelles sont les meilleures pratiques pour augmenter votre maturité CRM dans vos différents processus d’affaires (processus de ventes, de marketing, de service à la clientèle, etc.)? Après avoir présenté de saines pratiques pour améliorer votre gestion du service à la clientèle, cette série se poursuit avec les pratiques pour maximiser votre gestion des opportunités de ventes.L’efficacité des outils utilisés pour gérer les opportunités, c’est-à-dire pour faire progresser chaque opportunité dans le cycle de vente, a d’importantes répercussions sur l’efficience d’une entreprise. En effet, plus votre équipe de ventes dispose de bonnes méthodes pour suivre la progression de prospects jusqu’à leur conversion en clients, plus vous pourrez estimer aisément les ressources nécessaires afin de planifier votre production et/ou livraison de services.Dans cet article, vous verrez plus particulièrement comment optimiser votre gestion du pipeline de ventes pour prédire plus exactement quelles opportunités se solderont par une vente. Vous serez introduit à 4 bonnes pratiques pour améliorer a gestion de votre pipeline de ventes, à leurs possibles bénéfices pour votre entreprise ainsi qu’aux pièges à éviter.

Évaluez l'efficacité de votre gestion du pipeline de ventes

La plupart des entreprises utilisent un pipeline (ou entonnoir) de ventes pour contrôler le cycle de ventes. En effet, si le pipeline est géré efficacement, votre directeur de ventes peut mesurer la demande en produits et services et prévoir les ressources avec justesse. Toujours s’il est bien géré, vos vendeurs peuvent suivre exactement l’état d’avancement des clients potentiels jusqu’à l’achat.

Nous disons bien « si ». Dans la réalité, le pipeline de ventes n’est pas toujours employé aussi efficacement. C'est pourquoi il importe d'examiner l'efficience de vos processus régulièrement pour cibler les lacunes et améliorer votre maturité CRM.

Identifiez les facteurs entravant une bonne gestion du pipeline de ventes

Une mauvaise gestion du pipeline de ventes résulte en des prédictions imprécises, qui augmenteront les pertes de votre entreprise. En effet, les entreprises peuvent perdre 12% de leurs revenus simplement en raison d’erreurs de données pouvant être évitées par la mise en place de meilleures pratiques. Il est essentiel d'identifier les pratiques pouvant être en cause.Voici quelques facteurs :

• Centralisation de l'information ➤ Vous ne disposez pas de processus pour centraliser l’information et éviter les erreurs de données en un même CRM
• Saisie de données ➤ Vos représentants ne saisissent pas les informations dans le CRM en continu, avec une application de CRM mobile
• Suivi des étapes ➤ Vous ne disposez pas de bons processus pour contrôler le suivi des prochaines étapes dans le CRM
• Mesure de l'évolution ➤ Vous ne mesurez pas l’évolution de votre cycle de ventes à même votre CRM
• Vérification ➤ Vos gestionnaires n’utilisent pas le CRM comme outil d’information afin de valider le travail de leurs représentants et de les coacher afin d’accélérer la conclusion positive des cycles de vente.
• Analyse prédictive ➤ Vous n'utilisez pass de fonctions d’analyse prédictive pour prédire vos besoins de ressources en tenant compte de facteurs externes.

4 bonnes pratiques pour optimiser votre gestion du pipeline

Pour améliorer vos processus de gestion des opportunités, il est d'abord essentiel de centraliser les informations de votre pipeline de ventes dans un même CRM. Il faut aussi vous assurer que les informations soient exactes et puissent être consultées par votre équipe en temps réel.Voici 4 pratiques à adopter pour optimiser votre gestion du pipeline :

1- Automatisez les actions

Identifiez aussi l’ensemble des actions à effectuer pour chacune des étapes de votre cycle de vente, de prospect à client. Ceci permettra d’automatiser certains suivis ou création de rappels afin de faciliter le travail de votre équipe de vente.

2- Rendez la saisie des données accessible en tout temps

Outillez votre équipe avec une application CRM mobile afin que vos représentants puissent entrer les informations dans le système lorsqu’ils sont sur la route. Les données du pipeline des ventes suivront alors les changements en temps réel. De plus, vos représentants pourront ainsi consulter les prochaines actions à prioriser selon les probabilités de conclusion des ventes.

3- Documentez les opportunités perdues

Documentez les facteurs ayant conduit à la perte d’une opportunité. Par exemple, incluez les informations sur le compétiteur au profit duquel vous l’avez perdue. Ces informations seront précieuses lorsque votre équipe se réunira pour réviser vos campagnes de marketing ou encore lorsqu’elle réévaluera l’efficacité des processus de gestion d’opportunités.

4- Améliorez votre planification grâce à l’analyse prédictive

Les CRM optimisés offrent des fonctionnalités d’analyse prédictive, opérées grâce aux avancées de l’intelligence artificielle. Ces fonctions vous permettront d’évaluer avec exactitude la probabilité de clôture d’une opportunité et d’inclure des facteurs externes pour quantifier vos besoins en ressources. Par exemple, votre CRM pourra ainsi considérer les facteurs météorologiques, qui influencent le comportement d’achat des clients ou les jours de la semaine moins populaires, afin de calculer votre production à venir!

9 bénéfices d’une bonne gestion du pipeline de ventes

En optimisant la gestion de votre pipeline de ventes, vous pourrez :

1.  Documenter avec précision votre processus de ventes
2.  Visualiser l’information sur vos opportunités avec exactitude
3.  Surveiller aisément si vos objectifs de ventes sont atteints
4.  Autonomiser l'accès à l’information en temps réel sans importuner vos représentants
5.  Standardiser les processus pour éviter la perte d’information lors d’un roulement d’employés
6.  Automatiser la saisie de données
7.  Communiquer facilement l’information sur le cycle de ventes avec les autres départements
8.  Prédire vos besoins en ressources ou produits avec exactitude grâce à l’analyse prédictive
9.  Inclure des facteurs externes lorsque vous prédisez votre production (ex : météo)

Curieux d’en savoir plus sur les bonnes pratiques à adopter pour la gestion de votre pipeline des ventes? Si vous avez des questions sur les façons d’améliorer les processus de votre entreprise ou d’optimiser votre CRM, n’hésitez pas à contacter l’un de nos experts, qui pourra vous offrir des conseils personnalisés.Notez que cet article est un complément plus détaillé à nos outils en ligne qui vous aident à identifier le stade de maturité CRM atteint par votre entreprise. Si ce n’est déjà fait, référez-vous à notre matrice de maturité en 5 phases et mesurez les degrés d’avancement des différents types de processus de votre entreprise.